1.显性需求

　　顾客进到美容院必定是带着需求来的，而美容师需要做的就是把顾客的需求明确化，因为顾客本身也不知道具体的需求是什么。

　　当我们知道自己的需求就会采取一系列的行动，例如你想要一份工作，你就会到招聘APP、网站寻找合适的公司，如果有合适的公司和岗位，你会主动投递简历，然后再去面试，看看是否合适。这种需求我们称为“显性需求”，是指顾客对自己需要的产品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。美容师若是碰到这种明确自己需要什么的顾客，只要能给她推荐合适的产品或项目，会很快就能成交。

　　2.潜在需求

　　其实准确的来说，大多数顾客都无法确切的知道自己的需求，所以对于此类顾客，美容师需要挖掘出她的需求，使潜在需求转化为显性需求。

　　挖掘顾客潜在需求的方式有很多种，最为有效的就是询问法，借助对顾客提出的有效问题，刺激顾客的心理状态，顾客经过询问，逐步的将潜在需求说出来，例如询问顾客“您目前用的是哪些护肤品，您经常到哪家美容院做护理呢?”通过这些问题，可以了解到顾客的美容护理状况，并且还能了解到顾客的消费情况，这种称之为状况询问，状况询问的目的是经过询问了解准顾客的事实状况及可能的心理状况。